とにかく最初は集客！集客！集客！です
ECサイトが売り上げを上げるのに必要なことは「集客」「接客」「リピート化」。
特に立ち上げたばかりのサイトは、そのままだと誰もやって来ないので「集客」が一番大事になります。
ECサイト立上げのコンサル時に時々あって困るのが、「集客」に全くお金をかけようとしない企業。これまでにB2Bビジネスをやってきた会社が、B2Cビジネスを始めようとするなど、コンシューマ相手の商売に慣れていない場合に多くあります。
「いいものさえ置いておけばコンシューマが探して買ってくれるはず。」というのがその言い分です。インターネットという広い広い空間の中で、いくら良いものだと言って集客施策を全くやっていないサイトにお客さんが次々やってくることはあり得ません。ECサイト黎明期ならいざしらず、未だにサイトさえ立ち上げればチャリンチャリンとお金が降ってくると考える人がいるのに驚く時があります。
売れるECサイトにする為にやるべきことは、リアルショップの運営とほとんど変わりません。ECサイトの「集客」にはお金がかかります。特にこれから新たにECサイトを立ち上げる人はこのことを忘れないで下さい。
ECサイトへの集客方法とは以下の方法が考えられます。
今回は、この中でも「アフィリエイトサービスを用いた集客」について少し説明したいと思います。
アフィリエイト広告の始め方
アフィリエイト広告を始めるには、以下の三つの方法があります。
（1）ASP（アフィリエイトサービスプロバイダ）を利用する
（2）モール内フィリエイトサービスを利用する
（3）独自でアフィリエイトサービスを開発する
独自ECサイトを運営している場合、（1）のASPを利用するのが一般的。
（3）という手もありますが、開発や運営にはかなりのコストがかかるので現実的じゃないですね。
ネットで検索してみるといくつかのASPが見つかると思います。初めはどのASPを利用すればよいのか分からない思いますが、ぶっちゃけどこもほとんど一緒です。というのも、商品を数多く売ってくれる有力アフィリエイターは数に限りがありますが、大手のASPであればどこも有力アフィリエイターをしっかり抱えています。有力アフィリエイターは複数のASPを掛け持ちしているので、どのASPを利用しても、結局、いきつくところは同じだったりします。
どのASPも営業の説明では「うちこそが有力アフィリエイターを抱えている」とか「うちは有力アフィリエイターと密に連絡を取っている」と言いますが、正直あまり違いを感じたことはないです。なので、担当営業の好き嫌いとか、その会社の雰囲気で選んじゃってもいいかと。
アフィリエイト広告を始めるまでにやることを時系列に説明すると。
-ASPに資料請求
先ずはASPのWEBサイトに行って資料請求をしましょう。どのASPがよいのかこの段階で決められない場合は複数のAPSに資料請求してみてください。-担当営業にあれこれ説明
ASPに資料請求すると、営業の人から電話もしくはメールで連絡がきます。そのままメールでやりとりしてもいいのですが、直接会って説明した方が早いです。申込みにあたっては提出書類があれこれと必要になります。-申込書提出
営業からもらった利用申込書を提出します。
ASPによって内容は異なりますが、対象のサイトや商品、連絡先などを記入します。-サイト審査と修正
申込書を提出すると、運営しているECサイトにASP側の審査が入ります。修正点を指摘されますので、それに則って修正します。結構細かい事言われます。-トラッキングタグ設置・テスト
購入完了画面にタグを設置します。作業自体はそんなに難しいものではないけど、システムの知識がないと難しいかも。使っているカートによっては苦労する時もあります。-商品説明・バナー等の素材用意
アフィリエイターが記事を書く時のベースとなる商品説明コピーや、サイトに設置するバナーなどが必要です。-前納金支払
条件によっては、利用開始にあたって申込金と半年分のシステム使用料を支払う必要があります。請求がくるので支払ましょう。
ここまできたら利用開始。
アフィリエイターにバンバン宣伝してもらって、売上急増！
・・・と言いたいところですが、アフィリエイトは「今日登録して明日成果があがる」という施策ではありません。あくまでも中長期的な施策なのでお間違いなく。
大事にしたい優良アフィリエイターとのつながり
今や、リスティング広告のCPAは約10000円くらい。粗利の高い高額商材や一回買うとリピートしてくれるLTVの高い商材でないとリスティング広告を利用することが出来なくなってきました。
一方、アフィリエイト広告はうまく運用すればリスティング広告よりも高いパフォーマンスを発揮してくれからと言って、利用するECサイトも増えてきています。しかし、アフィリエイト広告に高すぎる期待を持つのはやめましょう。
アフィリエイト広告の運用の成否を握るのは優良アフィリエイターとの関係を作ることができるかどうかに掛かっているのです。
ASPへの登録が終わると、アフィリエイターからプログラム登録の申請がドサドサとたくさんきます。しかしそのほとんどが、キチンと運用しているのかさえ定かでないようなサイト。あとは、こちらの商品とは全然関係ないジャンルのサイトとか。連絡はどんどん来ますが、中身を見ているとそんなのばっかり。正直言ってゴミの山。
そうなんです。販売力のある優良アフィリエイターからの連絡はそう簡単には来ません。彼らは紹介料を収入源としてビジネスをしていますから、紹介した商品の紹介料が入らなくなるということは、彼らの死活問題。結果、彼らの商品（プログラム）を見る目は非常に厳しくなります。
では、優良アフィリエイターに選んでもらうにはどうしたらよいでしょう。なんでもそうですが、相手の立場に立って考えると言うのは大切な事です。奥さんが機嫌悪い時は、奥様目線で考える。マーケティングはユーザー目線で考える。アフィリエイト広告はアフィリエイターの目線で考えることが大切。
すごくシンプルに言っちゃえば、アフィリエイターにとって、紹介しやすい商品で、かつ儲かるプログラムであれば優良アフィリエイターは紹介してくれるようになります。
アフィリエイターが紹介しやすい商品にするコツ
アフィリエイターが紹介しやすい商品とは、ズバリUSPが明確な商品です。USPとは何かというと、広告マーケティング業界でよく使う言葉ですが、Unique Selling Propositionの略で、商品独自のウリに関するメッセージと理解して下さい。
アフィリエイターは広告主の情報に基づいて紹介を行います。その時、USPが明確でないとコンシューマにうまく紹介することが出来ないし、そもそも売れません。
USPを簡潔に説明するには、実はちょっとしたコツがあります。
以下のポイントを含んだメッセージを作成してみてください。簡単に出来ます。
アフィリエイターが儲かる商品（プログラム）にするコツ
アフィリエイターが儲かるようにプログラムを設定するには、成約の敷居を低くして、報酬を高くすればいいのですが、広告主側も利益を出さなくてはならないので、もちろんそれには限度があります。
広告主側に利益もでるし、アフィリエイターもやる気になる。うまい塩梅でコミッションを設定しなくてはなりません。それには広告主側にとって、いくらまでならコミッションに使えるのか知ることが重要です。
そんな時に役に立つのがCPOとLTVという指標。
-CPO
Cost Per Orderの略で、ひとつの注文を獲得するのにかかった広告費用のことで、計算式は CPO = 広告費用÷注文数 となります。-LTV
Life Time Valueの略で、生涯顧客価値という意味。一人の顧客がもたらしてくれる利益のことです。LTVを正確に算出することは難しく、厳密に算出するよりも、ある程度ざっくりとした考え方を持った方がよいと考えます。
LTVを算出する計算式も以下の式をはじめいくつかの方法が知られています。
LTV = 平均購買単価×平均粗利益率×購買頻度×継続購買期間
このふたつの指標を算出し CPO ＜ LTV となるようにコミッションを設定します。
この時、いくら CPO ＜ LTV になっているとは言え、あまり長い期間をかけて広告コストを回収するようではキャッシュフロー上問題があるので、商品にもよりますが、購買期間は1年程度とした方がよいです。
逆に、マンションのように、ほとんどが一回購入するだけの商品の場合は、LTVの概念は当てはまりません。その場合は CPO ＜ 平均粗利益 となるように設定しましょう。