ECサイトの売上を拡大していくには新規顧客をどんどん獲得していけばいいのですが、実際にはそんなに簡単なことではありませんよね。「新規顧客の獲得」は、ほとんどのECサイトの担当者にとって大きな悩みのタネになっています。
新規顧客を獲得するには、大きく分けて次のふたつの施策が必要です。
そこで今回は、このふたつの施策について解説します。特に「新規顧客コンバージョン率アップ施策」について詳しく説明するので、新規顧客の獲得に悩んでいる方はじっくり読んでみてくださいね。
それではいきます！
目次
2 新規顧客コンバージョン率アップ施策
2-1 新規顧客の不安を払拭しよう！
2-2 初回購入率の高い商品を訴求しよう！
3 まとめ
ECサイトへの新規顧客集客施策
リアル店舗がめちゃくちゃ有名だとか、他には売っていない超人気商品を取り扱っているとか、そんな理由でもない限り、お客さんがあなたのお店を探してくれて勝手にどんどんやって来るなんてことは起こりません。
なぜなら、あなたのショップはインターネットという広大な空間のなかにポツンとある存在に過ぎないのです。自分から「ここにお店があります！！」と見付けてもらう努力をしない限り、お客さんはそこにお店があることすら気付いてくれません。
お客さんにお店を見付けてもらい、来てもらうように行動することを「集客」と言いますが、集客には秘伝の技のような特別な方法はありません。やるべきことを地道にやるしかないのです。
ただ、「集客のコツ」はあります。
「集客のコツ」とは、「自分のショップの特徴に合わせて集客すること」です。どんな商品を取り扱っているのか、どれだけの商品数があるのかでお店の特徴が分かれます。そして、それぞれの特徴にあった集客方法を実施することが大事です。
ECサイトへの集客については、こちらの記事で詳しく説明しているのでご確認ください。
【関連記事】ネットショップ（ECサイト）集客を徹底解説
新規顧客コンバージョン率アップ施策
お客さんにショップまで来てもらったら、商品を買いたくなるようにしましょう。新規訪問者が商品を購入する割合、つまりコンバージョン率を高める施策を行います。
ここでご紹介するのは次のふたつの施策です。
それではそれぞ説明します。
新規顧客の不安を払拭しよう！
初めての取引の時に、お客さんの「不安を払拭すること」は特に大切です。
あなたが欲しい商品を探していて、知らないECサイトにたどり着いた時のことを想像してみてください。
探している商品だったからと、何も考えず条件反射的にポチッと買ったりしませんよね。「このショップは詐欺サイトではないだろうか？」とか、「商品はパチものではないだろうか？」とか、「安すぎない？アヤシイ」とか、不信感を持ちながらサイトを調べると思います。誰でも騙されてお金を損したくないですからね。
そこで新規顧客の「不安を払拭」するために以下のコンテンツを用意しましょう。
ショッププロフィール
不安を払拭し、信頼を得るために、これまでの実績やショップの理念などを伝えるようにしましょう。これらのページは、初回訪問の際に見つかりやすい場所にリンクを設置することが必要です。
店舗スタッフ紹介
ネットショプはリアル店舗と異なり働く人の顔や名前を確認しながらショッピングをすることができません。インターネット販売とはいえ、人から人に販売していることを大切にしましょう。ネットショップの裏にいる「中の人」の存在は不安の払拭につながります。
スタッフの人柄などがわかるスタッフプロフィール、ブログ、店長やスタッフの写真があることが理想的です。写真が難しい場合は、イラストでも代用できます。
お客様の声を入れる
ショップや商品に対するお客様の評価を掲載しましょう。お客様による客観的な評価を伝えることは、新規訪問者の信頼を得るのに非常に効果的です。お客様からの評価だけでなく、著名な人物からの推薦、認定制度などの資格、メディアでの紹介歴といった評価も効果があります。
また、商品の販売実績のような数字を使ったアピールも有効です。発売当初からお客様の声を集めておくこと、後々役に立ちます。
初回購入率の高い商品を訴求しよう！
不安の払拭だけでなく商品訴求も同時に行います。
全ての商品を同じように訴求しようと考えず、強弱をつけましょう。ここは初回購入率の高い商品に絞ります。
進め方ですが、初回購入率の高い商品を選択 → 商品の魅力を整理 → 商品コピー・写真の改善 → 目立つ位置に訴求 の順番で行います。
初回購入率の高い商品を選択
まず、これまでの販売データをみて、あなたのショップの初回購入率の高い商品を選んでください。訴求するのは新規訪問者に人気のある商品です。
商品の魅力を整理
商品を選んだら、商品の魅力を整理します。それにはコツがあります。
以下の5つの視点で商品について考えてみると魅力を整理しやすくなります。ただし、整理する時に大事なのは顧客目線で商品を眺めてみること。これがとても大事なポイントです。
商品説明コピーを改善する
商品の魅力を整理したら、それを商品説明文にしてみましょう。これもコツがあります。
さきほどあげた、「ターゲットニーズ」「ターゲット」「商品ベネフィット」「競合商品」「競合より優れている点」を以下の文章に当てはめてみてください。立派な商品説明文が出来上がります。
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『この商品は、（ターゲットニーズ）な悩みで困っている、（ターゲット）向けのもので、この商品を使って（商品ベネフィットができます。（競合商品）とは違い、この商品には（競合より優れている点）が携わっています。』
これをベースに、適宜修正を加えて商品の魅力が伝わるコピーにしましょう。商品コピーを書いたら、商品をサイトの目立つ場所に配置します。
同時に、商品選択から決済までスムーズに行けるようなルートを確立することが重要です。
【関連記事】ECサイトの売上拡大につながる商品説明文を書くポイント
まとめ
今回はECサイトの新規顧客獲得向け施策について説明しました。
ショップが拡大していくには、新規顧客をいかにして獲得していくのかが大きな課題です。そこに苦労しているショップは多く、永遠の課題と言えそうです。
ただ、考えて工夫して地道にやるべきことをやっていけば必ず新規顧客は増えていきます。そこがECサイト運営の醍醐味でもあります。